리드는 들어오는데 전부 새어나가던 B2B 서비스 기업의 세일즈 구조 재설계

B2B 마케팅에서 가장 답답한 순간은 ‘리드가 없을 때’가 아니라, 리드는 들어오는데 그게 전부 새어나갈 때입니다. 이번에 소개할 B2B 서비스 기업이 정확히 그랬습니다. 문의는 오는데 관리가 안 되고, 데이터는 쌓이는데 의사결정으로 연결되지 않았습니다.

본 사례는 고객사와의 비밀유지 원칙에 따라 회사명·식별 정보를 비공개 처리했으며, 실제 구축·운영한 시스템의 작동 방식과 성과 지표 중심으로 정리했습니다. 수치는 실제 운영 데이터 기준입니다.

과제 — “들어오긴 하는데, 전부 어디론가 새어나간다”

진단 초반, 가장 크게 드러난 문제는 명확했습니다. 세일즈 퍼널로 들어오는 모든 데이터가 이탈하고 있었습니다.

• 리드 데이터의 방치: 약 6년간 쌓인 방대한 리드가 통일된 기준 없이 하나의 스프레드시트에만 남아 있었습니다. “어디서 들어온 건지 모르겠다”는 말 그대로, 출처가 사라진 데이터였습니다.
• 전환의 단절: “문의가 들어오는데 이어지지 않는다” — 팔로업이 감으로 이뤄지고 있었습니다.
• 데이터의 사장(死藏): “지표는 쌓이는데 의사결정으로 연결이 안 된다” — 숫자가 판단으로 이어지지 못했습니다.

“지표는 쌓이는데 의사결정으로 연결이 안 되고, 문의가 들어와도 이어지지 않아요.”

접근 — 웹사이트부터 순서대로, 전체 로드맵을 함께 다졌다

한 번의 캠페인이 아니라, 필요한 순서대로 전체 로드맵을 함께 세웠습니다. 데이터가 제대로 쌓일 그릇(웹사이트)을 먼저 만들고, 그 위에 유입(SEO/GEO)과 세일즈 구조를 얹는 방식이었습니다. 이 과정을 통해 지금은 운영 파트너십을 맺은 지 거의 1년에 가까워지고 있습니다.

1. 통합 데이터 시스템 — 6년치 리드에 ‘출처’를 되돌려줬다

통합 데이터 시스템으로, 기준 없이 방치돼 있던 리드에 출처를 명확히 알 수 있는 형태의 구조를 부여했습니다. “어디서 온 리드가, 지금 어느 단계인지”를 한 화면에서 보게 되자, 비로소 방향을 알고 하는 진짜 마케팅이 가능해졌습니다.

2. B2B 세일즈 엔진 — 타겟 일치 여부를 자동으로 채점

B2B 세일즈 엔진으로, 들어온 문의가 실제 우리의 타겟과 얼마나 일치하는지를 자동으로 채점하는 리드 퀄리티 스코어링을 도입했습니다.

• 리드 자동 분류·스코어링으로 맞는 방향의 리드를 먼저 가려냄
• 부정 클릭·저품질 유입을 걸러 리드당 비용을 낮춤
• 제안·팔로업 초안을 시스템이 앞단에서 준비 → 팔로업이 감이 아니라 루틴으로

3. 퍼포먼스 — ‘돈 쓰는 방향’을 알고 쓰기 시작했다

그동안 퍼포먼스 광고를 제대로 운영하지 못하고 있었는데, 데이터 시스템이 잡힌 뒤로는 확실한 퍼포먼스 방향성이 생겼습니다. 검색 광고뿐 아니라 Meta 리드 수집 광고, 리타겟팅까지 — 돈을 어디에 써야 하는지 알고 쓰는 운영으로 바뀌었습니다.

결과 — 리드도, 전환율도, 효율도

• 월 리드 수: 76건 → 142건 (약 1.9배)
• 리드 전환율: 8.2% → 12.4% (약 51% 개선)
• 리드당 비용: 52,000원 → 28,500원 (약 45% 절감)
• 콘텐츠 1건 제작시간: 6시간 → 1.5시간 · QA 시간: 1.5시간 → 30분

무엇보다, 팀이 기댈 수 있는 파트너가 생겼다는 감각이 컸습니다.

“대행사들 컨택을 다 해봤는데, 전체적으로 다 봐줄 수 있는 데는 여기밖에 없어서 계속 같이 하고 싶어요.”

시사점 — B2B 전환은 ‘더 많은 리드’가 아니라 ‘구조’에서 온다

• 리드는 더 만들기 전에, 담길 그릇(웹사이트·데이터) 부터 만든다.
• 흩어진 리드에 출처·상태를 되돌려주면, 그때부터 방향을 알고 하는 마케팅이 시작된다.
• 팔로업과 광고 예산 모두 감이 아니라 데이터가 가리키는 방향으로 움직인다.

리드는 들어오는데 전환이 아쉽다면, 30분 무료 진단에서 우리 팀의 리드 퍼널이 어디서 새는지부터 확인해 보세요.